{"id":8051,"date":"2020-06-23T10:31:21","date_gmt":"2020-06-23T10:31:21","guid":{"rendered":"https:\/\/3rd-eyes.com\/?p=8051"},"modified":"2025-02-18T09:04:59","modified_gmt":"2025-02-18T09:04:59","slug":"finanzplanung-als-teil-des-private-bankings-von-kunden-geschaetzt-doch-selten-bezahlt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/3rd-eyes.com\/de\/2020\/06\/23\/finanzplanung-als-teil-des-private-bankings-von-kunden-geschaetzt-doch-selten-bezahlt\/","title":{"rendered":"Finanzplanung als Teil des Private Bankings \u2013 von Kunden gesch\u00e4tzt, doch selten bezahlt"},"content":{"rendered":"\t\t
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Finanzplanung wird von Kunden im Private Banking sehr gesch\u00e4tzt. Meist erhalten nur verm\u00f6gende Kunden eine Finanzplanung, deren Zahlungsbereitschaft sich jedoch in Grenzen h\u00e4lt. Zudem suchen die Kunden vergeblich nach einer nahtlosen Beratung, welche die beiden Themengebiete \u00abFinanzplanung\u00bb und \u00abAnlageberatung\u00bb vereint. Dieser Beitrag zeigt m\u00f6gliche L\u00f6sungsans\u00e4tze auf. <\/em><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Was Kunden wollen\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Kunden haben finanzielle Ziele, auch wenn sie diese manchmal nur schwerlich formulieren k\u00f6nnen. Fragt man sie anstelle ihrer finanziellen Ziele aber nach ihren W\u00fcnschen oder Tr\u00e4umen, \u00e4ndert sich dieses Bild in den meisten F\u00e4llen. W\u00e4hrend unsere W\u00fcnsche oder Tr\u00e4ume als sinnstiftender innerer Antrieb fungieren, sind die finanziellen Mittel f\u00fcr deren Erreichung \u2013 wie es der Name schon suggeriert \u2013 nur \u00abMittel zum Zweck\u00bb. Auch negativ behaftete Emotionen spielen diesbez\u00fcglich eine wichtige Rolle. So f\u00fchrt das Sorgenbarometer 2019 der Credit Suisse und des gfs.bern die Altersvorsorge auf dem ersten Platz. Aus diesem Grund ist es nicht \u00fcberraschend, dass gem\u00e4ss einer Ende 2019 publizierten Studie von EY 42% aller in der Schweiz befragten Kunden an \u00abLife coaching & holistic goal planning\u00bb interessiert (18%) oder sehr interessiert (24%) sind, w\u00e4hrend sich 51% auch strategische Anlageberatung w\u00fcnschen.<\/p>

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EY study<\/p><\/div>

Abbildung 1: Was sich Kunden in der Schweiz an Beratungsf\u00e4higkeiten w\u00fcnschen<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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Was Banken heute anbieten\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Nur wenige Kunden von Privatbanken in der Schweiz erhalten eine Finanzplanung als Teil der Anlageberatung \u2013 dies im Gegensatz zum angels\u00e4chsischen Raum, wo das sogenannte zielbasierte Investieren (\u00abgoal-based investing\u00bb oder \u00abgoal-based planning\u00bb) mehr und mehr zur Norm wird, und als Basis f\u00fcr die Anlageberatung dient. Banken in der Schweiz offerieren meist die folgenden Service Levels im Rahmen von Beratungsmandaten: <\/p>\n

    \n
  • Beratung ohne Portfoliosicht: Transaktionsbezogene Beratung (\u00abAnlageempfehlungen\u00bb)<\/li>\n
  • Portfoliobasierte Beratung: Meist ausschliesslich basierend auf den Verm\u00f6gensbestandteilen, die bei der Bank gebucht sind. Oftmals wird diese Art der Beratung bez\u00fcglich Portfolio\u00fcberwachung und Proaktivit\u00e4t des Beraters weiter differenziert. <\/li>\n<\/ul>\n

    Allen Service Levels gemein ist, dass Kunden in den meisten F\u00e4llen weder eine holistische Gesamtsicht auf ihr Verm\u00f6gen erhalten, noch dass deren Ziele und W\u00fcnsche ber\u00fccksichtigt werden. Fast immer wird auf Basis eines Risikoprofils eine standardisierte Anlagestrategie zugeordnet (z.B. \u00abAusgewogen\u00bb), deren Einfluss auf Ziele und W\u00fcnsche offenbleibt. Diese wird dann mit Anlageprodukten bef\u00fcllt, wobei Empfehlungslisten und Research als zentral erachtet werden. <\/p>\n

    Vollkommen separiert dazu und oft nur auf Nachfrage wird Finanzplanung durch spezialisierte Teams angeboten. Oftmals liegt der Fokus auf der Steueroptimierung. Zudem korrespondieren die hierf\u00fcr genutzten Methodiken und Beratungsl\u00f6sungen selten mit den Ans\u00e4tzen, die in der Anlageberatung verwendet werden. Dies f\u00fchrt dazu, dass Kunden oft mit einem dualen Angebot konfrontiert sind, anstatt dass sie eine nahtlose, konsistente Beratung erhalten. <\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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    M\u00f6gliche L\u00f6sungsans\u00e4tze\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Es bestehen somit folgende Diskrepanzen:<\/p>\n

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    • Kunden w\u00fcnschen sich \u00abLife coaching & holistic goal planning\u00bb und strategische Anlageberatung, doch Banken bieten diese Dienstleistung kaum an<\/li>\n
    • Auf Anfrage bieten Banken Finanzplanungs-Dienstleistungen separiert an, die jedoch eher auf Steuerberatung fokussiert sind und der gew\u00fcnschten strategischen Anlageberatung nur selten gerecht werden.<\/li>\n<\/ul>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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      Dieser Zielkonflikt kann wie folgt gel\u00f6st werden: Banken bieten zielbasiertes Anlegen als Basisdienstleistung<\/em> an, w\u00e4hrend Finanzplanung mit Fokus auf Steueroptimierung eine h\u00f6herwertige Dienstleistung darstellt, welche separat bepreist wird (\u00abUpselling\u00bb). Damit werden die zentralen Kundenbed\u00fcrfnisse erf\u00fcllt und die Zahlungsbereitschaft f\u00fcr die Finanzplanung steigt an. <\/p>\n<\/blockquote>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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      Was bedeutet dies nun f\u00fcr die Ertragskomponenten? Wie k\u00f6nnen Anlageberatung und Finanzplanung verrechnet werden? Hierzu gibt es verschiedene positive Ansatzpunkte f\u00fcr Finanzdienstleister: <\/p>\n

      1. H\u00f6herer Wert der Portfolio-basierten Beratung<\/h3>\n

      Die portfoliobasierte Beratung wird strukturell wie bisher bepreist, doch k\u00f6nnen daf\u00fcr leicht h\u00f6here Preise durchgesetzt werden, da das Angebot inkl. des zielbasierten Anlegens qualitativ h\u00f6herwertig ist.<\/p>\n

      2. Upselling in spezifische Finanzplanungs-Dienstleistungen<\/h3>\n

      Kunden haben mit dem zielbasierten Anlegen ihre prim\u00e4ren Bed\u00fcrfnisse erf\u00fcllt. Damit ist ein Upselling in spezifische Finanzplanungs-Dienstleistungen wie Steueroptimierung, Vorsorge-\/Nachlassplanung oder Nachfolgeplanungen f\u00fcr Unternehmer einfacher zu begr\u00fcnden und durchzusetzen. Die Verrechnung erfolgt wie bisher aufwandbasiert. <\/p>\n

      3. Positiver Einfluss auf Neugeld<\/h3>\n

      Das zielbasierte Anlegen macht nur dann Sinn, wenn zur Berechnung der kundenspezifischen Zielerreichung eine holistische Sicht auf das Gesamtverm\u00f6gen eingenommen wird \u2013 schliesslich k\u00f6nnen nicht-bankf\u00e4hige Anlagen auch f\u00fcr Kredite oder zur Erh\u00f6hung der Zielerreichung genutzt werden. Ebenso zentral ist es, dass das Kundenerlebnis interaktiv ausgestaltet ist und Kunden motiviert werden, alle Verm\u00f6genswerte offenzulegen, indem sich deren Zielerreichung mit jeder Eingabe verbessert. Der Berater kann sich so als \u00abTrusted Advisor\u00bb positionieren und den Kunden im Gesamtkontext beraten. Dies vereinfacht die Akquisition von Neugeld, da nebst dem Vertrauensverh\u00e4ltnis Klarheit \u00fcber alle Verm\u00f6genswerte vorhanden ist. <\/p>\n

      4. Cross- und Up-Selling<\/h3>\n

      F\u00fcr Cross-Selling gilt dasselbe wie f\u00fcr Neugeld: Wenn ein Berater weiss, wann ein Kredit f\u00e4llig wird oder wann ein Lebensereignis wie etwa ein Hauskauf ansteht, dann erm\u00f6glicht dies aktiv gesteuerte Vertriebsaktionen, z.B. eine Krediterneuerung, ein Versicherungsverkauf, eine Vorsorge- oder Nachlassplanung.<\/p>\n

      In der Essenz ver\u00e4ndert sich die Finanzplanung mit dem zielbasierten Anlegen insofern, als dass diese mehr in Richtung Steueroptimierung, Vorsorge-\/Nachlassplanung oder Nachfolgeplanungen f\u00fcr Unternehmer gehen wird.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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      Wie 3rd-eyes analytics unterst\u00fctzen kann\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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      Heute haben Kundenberater von Banken meist keine L\u00f6sungen, die es ihnen erlauben, auf einfache Art zukunftsgerichtete Simulationen im Sinne einer zielbasierten Finanzplanung zu erstellen. 3rd-eyes analytics kann dazu die passende L\u00f6sung beisteuern \u2013 entweder als Erg\u00e4nzung zu bestehenden L\u00f6sungen, die heute in der Beratung im Einsatz sind, oder als Ersatz bestehender L\u00f6sungen.<\/p>

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      Die 3rd-eyes analytics L\u00f6sung im \u00dcberblick
      Abbildung 2: Gesamter Beratungsprozess von 3rd-eyes analytics<\/p><\/div>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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      Alternativ zum Einsatz der gesamten Beratungsl\u00f6sung von 3rd-eyes analytics wird der bestehende Beratungsprozess um die folgenden Module mit moderner Schnittstellenarchitektur erg\u00e4nzt (Abbildung 3).<\/p>

      \"\"<\/p>

      Erweiterung bestehender Beratungsprozesse
      Abbildung 3: Erweiterung des bestehenden Beratungsprozesses<\/p><\/div>

      Modul \u00abVerm\u00f6gen und Ziele\u00bb:<\/h3>

      Zuerst wird die Gesamtverm\u00f6genssituation der Kunden inkl. derer Ziele evaluiert und die Zielerreichung in Tausenden von Szenarien berechnet. Dabei werden alle bankf\u00e4higen Anlagen, auch diejenigen bei Drittparteien, ber\u00fccksichtigt. Nicht-bankf\u00e4hige Anlagen werden ebenso ber\u00fccksichtigt wie Verm\u00f6genszufl\u00fcsse, -abfl\u00fcsse und\/oder Kredite.<\/p>

      Modul \u00abEmpfehlung\u00bb<\/h3>

      Die Zielerreichung wird maximiert, indem die bestm\u00f6gliche strategische Verm\u00f6gensallokation (SAA) f\u00fcr jeden Kunden gesucht wird. Die Basis hierf\u00fcr k\u00f6nnen im Gegensatz zu den f\u00fcnf SAAs, die normalerweise angeboten werden, entweder 5, 10, 100 oder Millionen unterschiedlicher Allokationen sein \u2013 je nach Pr\u00e4ferenz der Bank. Diese werden jeweils mit Tausenden von Kapitalmarktszenarien kombiniert. Dabei wird deren Zielerreichungsgrad verglichen, und letzten Endes diejenige SAA mit der h\u00f6chsten Zielerreichung selektiert (wobei die Optimierungsfunktion parametrisierbar ist).<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t

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