Wie Banken die Beratung digitalisieren
In der Königsdisziplin der Banken, dem Wealth Management, steht eine Digitalisierung an. Mehrere Plattformen bieten dafür Lösungen. Die Quirin Privatbank etwa hat sich für eine Software entschieden, mit der die Finanzberatung zu einem Erlebnis werden soll.
Ivica Jankovic, Quirin Privatbank:
„In den mehr als 20 Jahren meiner Berufserfahrung habe ich die Vermögensplanung immer als sehr trockenes mathematisches Konstrukt erlebt. Doch nun schaffen wir ein Beratungserlebnis.“
Kaum ein Geschäftsfeld der Banken gilt als so anspruchsvoll und zugleich ertragreich wie die Betreuung wohlhabender Kunden. Dieser Zweig ist in mehrerlei Hinsicht einem Wandel unterworfen. So reicht eine Kundengeneration ihr Vermögen an die nächste weiter. Mit dem demografischen Wandel geht ein Druck zur Automatisierung einher. Die Erbengeneration erwartet einen anderen, digitaleren Service.
Manche Institute setzen als Reaktion darauf auf spezialisierte Lösungen, etwa die Quirin Privatbank. Das Berliner Institut hat seit 2024 ein Programm des Schweizer Wealth- und Insurtechs 3rd-Eyes Analytics im Einsatz. Mit dem Werkzeug lassen sich finanzielle Ziele und Wünsche der Kunden erfassen, die Wege dahin kalkulieren und grafisch darstellen. Die Quirin Privatbank setzt auf das Honorarmodell und legt einen Fokus auf die Finanzplanung.
Ziele für den Ruhestand
„Das Herzstück unserer Beratung ist, die bestehende Vermögenssituation mit den für die Zukunft gesetzten Zielen zu verbinden“, erläutert Ivica Jankovic, stellvertretender Niederlassungsleiter für Frankfurt am Main, den Ansatz. „Die Quirin Privatbank steht für ein akademisches Anlagekonzept“, führt Jankovic aus. Dafür gehe das Beraterteam in den Kundengesprächen der Frage nach, wie ein perfekt justiertes Risiko aussehen muss, um die anvisierten Ziele zu erreichen.
Nach der Abfrage aller relevanten Daten zur Lebenslage und zu den gewünschten Zielen zeigt die Software an, wie sich das Vermögen im Lauf der Zeit entwickelt und ob die Finanzziele überhaupt in Reichweite liegen. Solche Ziele können ausreichend Geld für einen früheren Ruhestand oder für ausgedehnte Seniorenreisen sein. Auch Aufwendungen für eine eventuelle Pflegebedürftigkeit lassen sich einkalkulieren. Dabei kann das Programm die bestehende Allokation eines Kunden berücksichtigen – aber auch aufzeigen, wie sich das Vermögen im Zeitverlauf etwa bei einer Erhöhung der Aktienquote entwickeln würde.
„Ein wichtiger Vorteil von 3rd-Eyes ist, dass die Schwankungen der Börsen einkalkuliert werden“, sagt Jankovic. „Die meisten Programme bieten lediglich eine lineare Planung, bei der etwa die durchschnittliche Aktienrendite Jahr für Jahr aufgeschlagen wird. Dabei ist jedoch keine Risikokomponente berücksichtigt.“ Denn wenn etwa in der Entnahmephase die Börsenkurse drastisch fallen, dann entgeht dem Kunden auch ein Teil der Erholung, weil er in den Verlust hinein noch weiter verkauft hat. „Eine rein lineare Aktienquote ist daher immer mit Vorsicht zu genießen“, mahnt Jankovic. Die historischen Daten zu den Marktrenditen und den Schwankungen hat das Portfoliomanagementteam der Quirin Bank zusammengetragen und in die Software eingepflegt.
Beratungserlebnis schaffen
Die Darstellung könne eingängig vor Augen führen, dass sich mit einer höheren Aktienquote zum Ruhestandsbeginn auch ein höheres Vermögen aufbauen lasse, so der Berater. Und es werde verdeutlicht, dass selbst im ungünstigsten Kapitalmarktszenario der Kunde besser dasteht, als wenn das Vermögen auf einem Konto schlummern würde. Das Programm berücksichtige bei den Erträgen die steuerliche Komponente, die Inflation sowie Gebühren und das Honorar der Bank. „Wir berechnen hier punktgenau die Nettowerte“, betont Jankovic.
Der Berater resümiert daher: „In den mehr als 20 Jahren meiner Berufserfahrung habe ich die Vermögensplanung immer als sehr trockenes mathematisches Konstrukt erlebt. Doch nun schaffen wir ein Beratungserlebnis.“ (ert)
Originalartikel: FONDS professionell – nur auf Deutsch verfügbar
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