Warum eine zielorientierte Beratung die Grundlage für jeden Beratungsprozess sein sollte

Der klassische Beratungsansatz, welcher auf der von Aufsichtsbehörden geforderten Risikoprofilierung beruht, schafft kaum greifbaren Mehrwert für Privatkunden.

Nur wenige Kunden berücksichtigen ihre finanziellen Ziele bei der Beantwortung des Fragebogens zur Risikoprofilierung. Daher ist dies häufig eine künstliche und kontextunabhängige Übung, sogar wenn diese verhaltenwissenschaftlich optimiert worden ist. Darüber hinaus erhalten Kunden, die bei der Beantwortung dieses Fragebogens ihre finanziellen Ziele effektiv berücksichtigen, keine Transparenz bez. der Wahrscheinlichkeit, ihre Ziele zu erreichen. Dies führt häufig zur Auswahl einer suboptimalen Anlagestrategie und anschliessender Enttäuschung über die Anlageperformance:

Die individuelle Risikobereitschaft hängt von der Erreichbarkeit der eigenen finanziellen Ziele ab. Kunden sind normalerweise bereit, ein höheres Risiko einzugehen, wenn sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, ihre Ziele zu erreichen. Umgekehrt möchten Kunden, die über ausreichend Vermögen verfügen, alle Ziele auch unter ungünstigen Marktbedingungen erreichen und ihr Risiko nicht notwendigerweise so hoch halten, wie es die Risikoprofilierung vorgeben mag.

Was sind die Hauptvoraussetzungen für eine effektive zielorientierte Beratungslösung?

Eine unvollständige Sicht auf die Vermögenswerte der Kunden (z. B. Beteiligungen von Dritten, Kunst usw.) führt zu einem Portfolio mit zu hohem Risiko, da diese Vermögenswerte auch zur Steigerung der Zielerreichung verwendet werden könnten, jedoch nicht berücksichtigt werden. Daher ist es wichtig, dass der Berater einen vollständigen Überblick über das Vermögen des Kunden erhält, um die bestmögliche Beratung anbieten zu können. Eine vollständige Offenlegung aller Vermögenswerte ist jedoch nur dann realistisch, wenn der Kunde während des Beratungsgespräches einen Mehrwert bei Offenlegung zusätzlicher Informationen erfährt.

Dies ermöglicht der Bank, endlich als vertrauenswürdiger Berater aufzutreten, welche den Kunden ganzheitlich berät (z. B. auch bei Vermögenswerten von Drittanbietern), was zu Vermögenszuflüssen und einem höheren Cross- und Upselling-Verhältnis führt!

Die erwartete Lebensdauer des Kunden bestimmt den Anlagehorizont zu einem grossen Teil; in der Regel beträgt dieser über 10 Jahre. In diesem Fall ist es nicht sinnvoll, eine Anlagestrategie auf Markowitz- oder Black-Litterman-Modellen zu basieren: Es muss eine komplexere Logik angewendet werden, welche weitergeht, die erwähnten Modelle, welche eine gleichbleibende Rendite über den gesamten Zeitraum annehmen. Welche Bank geht heute noch davon aus, dass die Negativzinsen in den nächsten 20 Jahren unverändert bestehen bleiben?

Ignorieren wir der Einfachheit wegen Steuern, und fokussieren uns nur auf die Auswirkungen von Inflation und Gebühren. Die durchschnittliche S&P 500-Rendite von 1998-2017 betrug 7,17% (CAGR, einschließlich Dividenden). Wenn wir von einer konservativen Kostenquote von 1% ausgehen und die effektive Inflation abziehen, lag die CAGR inkl. Dividenden bei 3,92%. So hätte eine Investition von rund 500’000 EUR im Jahr 1998 nach 20 Jahren 1,3 Mio. EUR und nicht 2,8 Mio. EUR (ohne Berücksichtigung von Inflation und Gebühren) ergeben. Wenn diese Differenz nicht berücksichtigt wird, werden Kunden grundsätzlich falsch beraten und ihre finanziellen Ziele nicht erreicht.