Kundenzentriertes Vertriebsmanagement verbindet die Anforderungen der einzelnen Kunden mit den Zielen der Vermögensberater. Im Zeitalter der Hyperpersonalisierung ist es entscheidend, die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und diesen Anforderungen und Zielen mittels ebenso individueller Lösungen gerecht zu werden.
Im Zentrum stehen dabei die folgenden Schlüsselfaktoren:
Verständnis der finanziellen Ziele von Kunden
Die finanziellen Ziele der Kunden zu verstehen, ist die Grundlage für ein kundenzentriertes Vertriebsmanagement. Dies bedeutet, dass man über oberflächliche (Risiko-)Profilierungen hinausgeht und sich auf Gespräche einlässt, um die Wünsche, Träume, Zeithorizonte, Risikotoleranz und Liquiditätsbedürfnisse der Kunden ganzheitlich zu ermitteln. Berater können ihren Ansatz und ihre Empfehlungen daraufhin massgeschneidert ausgestalten.
Massgeschneiderte anstelle standardisierter Anlagestrategien – zusätzlich zu massgeschneiderten Portfolios
Das kundenzentrierte Vertriebsmanagement legt den Schwerpunkt auf die Entwicklung massgeschneiderter Lösungen, welche sich an allen obigen Eigenschaften und Bedürfnissen der Kunden orientieren. Anstatt sich auf standardisierte Strategien zu verlassen, entwickeln Berater massgeschneiderte Anlagestrategien und Portfolios, welche die Wahrscheinlichkeit maximieren, dass die finanziellen Ziele ihrer Kunden erreicht werden.
Regelmässige Überprüfung und Anpassung der Ziele, Strategien und Anlageinstrumente
Ein kundenzentriertes Vertriebsmanagement stellt eine laufende Überprüfung und Anpassung der Anlagestrategien, der Anlageinstrument, und der Kundenziele sicher. Insbesondere finanzielle Ziele entwickeln sich oft aufgrund von Veränderungen der persönlichen Umstände (Stichwort Lebensereignisse. Regelmässige Kontrollen ermöglichen es den Beratern, die Fortschritte bez. Zielerreichung zu bewerten, notwendige Anpassungen zu identifizieren und die Anlagestrategien so zu justieren, dass sie die Zielerreichung jederzeit maximieren. Durch einen solchen proaktiven Ansatz wird sichergestellt, dass die Träume bzw. finanziellen Ziele ihrer Kunden bei ihren Anlageentscheidungen stets im Vordergrund stehen.
Aufklärung und Handlungskompetenz
Ein kundenzentriertes Vertriebsmanagement beinhaltet die Aufklärung der Kunden über verschiedene Finanzkonzepte, Anlagestrategien und deren Risiken und Konsequenzen. Durch die Bereitstellung relevanter und zeitnaher Informationen befähigen Berater ihre Kunden, fundierte Entscheidungen zu treffen. Zentral ist dabei, die Gründe für die empfohlenen Strategien zu erläutern und idealerweise zu visualisieren, Markttrends zu diskutieren und Anlagerisiken zu erklären. Ein gut informierter Kunde ist besser in der Lage, sich aktiv am Beratungsprozess zu beteiligen.
Aufbau langfristiger Beziehungen
Ein kundenzentriertes Vertriebsmanagement fördert langfristige Beziehungen, die auf Vertrauen und gegenseitigem Verständnis beruhen. Indem sie ihre Strategien konsequent auf die finanziellen Ziele ihrer Kunden abstimmen, zeigen die Berater, dass sie sich für den Erfolg ihrer Kunden einsetzen. Diese starken Beziehungen führen zu einer stärkeren Kundentreue, Wiederholungsgeschäften und Empfehlungen, wovon sowohl der Berater als auch der Kunde profitieren.
In Zeiten von Robo-Advice und kostenzentrierten Handelsplattformen basiert die Existenzberechtigung von Beratern auf derer Kundenzentrierung und Empathie. Die technologische Unterstützung des Beraters ist dabei Mittel zum Zweck.
Ein effektives Vertriebsmanagement muss sich daher auf all diese Elemente konzentrieren, um den Kunden letztlich bei der Verwirklichung ihrer Träume und finanziellen Ziele zu helfen und gleichzeitig die technologische Unterstützung aus Gründen der Effizienz und Effektivität sicherzustellen.
