Finanzplanung als Teil des Private Bankings – von Kunden geschätzt, doch selten bezahlt

Finanzplanung wird von Kunden im Private Banking sehr geschätzt. Meist erhalten nur vermögende Kunden eine Finanzplanung, deren Zahlungsbereitschaft sich jedoch in Grenzen hält. Zudem suchen die Kunden vergeblich nach einer nahtlosen Beratung, welche die beiden Themengebiete «Finanzplanung» und «Anlageberatung» vereint. Dieser Beitrag zeigt mögliche Lösungsansätze auf.

Was Kunden wollen

Kunden haben finanzielle Ziele, auch wenn sie diese manchmal nur schwerlich formulieren können. Fragt man sie anstelle ihrer finanziellen Ziele aber nach ihren Wünschen oder Träumen, ändert sich dieses Bild in den meisten Fällen. Während unsere Wünsche oder Träume als sinnstiftender innerer Antrieb fungieren, sind die finanziellen Mittel für deren Erreichung – wie es der Name schon suggeriert – nur «Mittel zum Zweck». Auch negativ behaftete Emotionen spielen diesbezüglich eine wichtige Rolle. So führt das Sorgenbarometer 2019 der Credit Suisse und des gfs.bern die Altersvorsorge auf dem ersten Platz. Aus diesem Grund ist es nicht überraschend, dass gemäss einer Ende 2019 publizierten Studie von EY 42% aller in der Schweiz befragten Kunden an «Life coaching & holistic goal planning» interessiert (18%) oder sehr interessiert (24%) sind, während sich 51% auch strategische Anlageberatung wünschen.

Abbildung 1: Was sich Kunden in der Schweiz an Beratungsfähigkeiten wünschen

Was Banken heute anbieten

Nur wenige Kunden von Privatbanken in der Schweiz erhalten eine Finanzplanung als Teil der Anlageberatung – dies im Gegensatz zum angelsächsischen Raum, wo das sogenannte zielbasierte Investieren («goal-based investing» oder «goal-based planning») mehr und mehr zur Norm wird, und als Basis für die Anlageberatung dient. Banken in der Schweiz offerieren meist die folgenden Service Levels im Rahmen von Beratungsmandaten:

• Beratung ohne Portfoliosicht: Transaktionsbezogene Beratung («Anlageempfehlungen»)
• Portfoliobasierte Beratung: Meist ausschliesslich basierend auf den Vermögensbestandteilen, die bei der Bank gebucht sind. Oftmals wird diese Art der Beratung bezüglich Portfolioüberwachung und Proaktivität des Beraters weiter differenziert.

Allen Service Levels gemein ist, dass Kunden in den meisten Fällen weder eine holistische Gesamtsicht auf ihr Vermögen erhalten, noch dass deren Ziele und Wünsche berücksichtigt werden. Fast immer wird auf Basis eines Risikoprofils eine standardisierte Anlagestrategie zugeordnet (z.B. «Ausgewogen»), deren Einfluss auf Ziele und Wünsche offenbleibt. Diese wird dann mit Anlageprodukten befüllt, wobei Empfehlungslisten und Research als zentral erachtet werden.

Vollkommen separiert dazu und oft nur auf Nachfrage wird Finanzplanung durch spezialisierte Teams angeboten. Oftmals liegt der Fokus auf der Steueroptimierung. Zudem korrespondieren die hierfür genutzten Methodiken und Beratungslösungen selten mit den Ansätzen, die in der Anlageberatung verwendet werden. Dies führt dazu, dass Kunden oft mit einem dualen Angebot konfrontiert sind, anstatt dass sie eine nahtlose, konsistente Beratung erhalten.

Mögliche Lösungsansätze

Es bestehen somit folgende Diskrepanzen:

• Kunden wünschen sich «Life coaching & holistic goal planning» und strategische Anlageberatung, doch Banken bieten diese Dienstleistung kaum an
• Auf Anfrage bieten Banken Finanzplanungs-Dienstleistungen separiert an, die jedoch eher auf Steuerberatung fokussiert sind und der gewünschten strategischen Anlageberatung nur selten gerecht werden.

Dieser Zielkonflikt kann wie folgt gelöst werden: Banken bieten zielbasiertes Anlegen als Basisdienstleistung an, während Finanzplanung mit Fokus auf Steueroptimierung eine höherwertige Dienstleistung darstellt, welche separat bepreist wird («Upselling»). Damit werden die zentralen Kundenbedürfnisse erfüllt und die Zahlungsbereitschaft für die Finanzplanung steigt an.

Was bedeutet dies nun für die Ertragskomponenten? Wie können Anlageberatung und Finanzplanung verrechnet werden? Hierzu gibt es verschiedene positive Ansatzpunkte für Finanzdienstleister:

1. Höherer Wert der Portfolio-basierten Beratung

Die portfoliobasierte Beratung wird strukturell wie bisher bepreist, doch können dafür leicht höhere Preise durchgesetzt werden, da das Angebot inkl. des zielbasierten Anlegens qualitativ höherwertig ist.

2. Upselling in spezifische Finanzplanungs-Dienstleistungen

Kunden haben mit dem zielbasierten Anlegen ihre primären Bedürfnisse erfüllt. Damit ist ein Upselling in spezifische Finanzplanungs-Dienstleistungen wie Steueroptimierung, Vorsorge-/Nachlassplanung oder Nachfolgeplanungen für Unternehmer einfacher zu begründen und durchzusetzen. Die Verrechnung erfolgt wie bisher aufwandbasiert.

3. Positiver Einfluss auf Neugeld

Das zielbasierte Anlegen macht nur dann Sinn, wenn zur Berechnung der kundenspezifischen Zielerreichung eine holistische Sicht auf das Gesamtvermögen eingenommen wird – schliesslich können nicht-bankfähige Anlagen auch für Kredite oder zur Erhöhung der Zielerreichung genutzt werden. Ebenso zentral ist es, dass das Kundenerlebnis interaktiv ausgestaltet ist und Kunden motiviert werden, alle Vermögenswerte offenzulegen, indem sich deren Zielerreichung mit jeder Eingabe verbessert. Der Berater kann sich so als «Trusted Advisor» positionieren und den Kunden im Gesamtkontext beraten. Dies vereinfacht die Akquisition von Neugeld, da nebst dem Vertrauensverhältnis Klarheit über alle Vermögenswerte vorhanden ist.

4. Cross- und Up-Selling

Für Cross-Selling gilt dasselbe wie für Neugeld: Wenn ein Berater weiss, wann ein Kredit fällig wird oder wann ein Lebensereignis wie etwa ein Hauskauf ansteht, dann ermöglicht dies aktiv gesteuerte Vertriebsaktionen, z.B. eine Krediterneuerung, ein Versicherungsverkauf, eine Vorsorge- oder Nachlassplanung.

In der Essenz verändert sich die Finanzplanung mit dem zielbasierten Anlegen insofern, als dass diese mehr in Richtung Steueroptimierung, Vorsorge-/Nachlassplanung oder Nachfolgeplanungen für Unternehmer gehen wird.

Wie 3rd-eyes analytics unterstützen kann

Heute haben Kundenberater von Banken meist keine Lösungen, die es ihnen erlauben, auf einfache Art zukunftsgerichtete Simulationen im Sinne einer zielbasierten Finanzplanung zu erstellen. 3rd-eyes analytics kann dazu die passende Lösung beisteuern – entweder als Ergänzung zu bestehenden Lösungen, die heute in der Beratung im Einsatz sind, oder als Ersatz bestehender Lösungen.

Abbildung 2: Gesamter Beratungsprozess von 3rd-eyes analytics

Alternativ zum Einsatz der gesamten Beratungslösung von 3rd-eyes analytics wird der bestehende Beratungsprozess um die folgenden Module mit moderner Schnittstellenarchitektur ergänzt (Abbildung 3).

Abbildung 3: Erweiterung des bestehenden Beratungsprozesses

Modul «Vermögen und Ziele»:

Zuerst wird die Gesamtvermögenssituation der Kunden inkl. derer Ziele evaluiert und die Zielerreichung in Tausenden von Szenarien berechnet. Dabei werden alle bankfähigen Anlagen, auch diejenigen bei Drittparteien, berücksichtigt. Nicht-bankfähige Anlagen werden ebenso berücksichtigt wie Vermögenszuflüsse, -abflüsse und/oder Kredite.

Modul «Empfehlung»

Die Zielerreichung wird maximiert, indem die bestmögliche strategische Vermögensallokation (SAA) für jeden Kunden gesucht wird. Die Basis hierfür können im Gegensatz zu den fünf SAAs, die normalerweise angeboten werden, entweder 5, 10, 100 oder Millionen unterschiedlicher Allokationen sein – je nach Präferenz der Bank. Diese werden jeweils mit Tausenden von Kapitalmarktszenarien kombiniert. Dabei wird deren Zielerreichungsgrad verglichen, und letzten Endes diejenige SAA mit der höchsten Zielerreichung selektiert (wobei die Optimierungsfunktion parametrisierbar ist).