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Die Kundenbedürfnisse haben sich verändert. Finanz- und Anlageberatung nicht. Das ist das Problem – und die Chance.
3. Juli 2025
Im Jahr 2015 erklärten Millennials, dass sie lieber zum Zahnarzt gehen würden, als mit ihren Bankern zu sprechen.
Aufgewachsen im Schatten der Finanzkrise von 2008, war es nicht verwunderlich, dass ihr Vertrauen in das Bankwesen, einschliesslich Vermögensberatung, fragil war. Ein Drittel von ihnen war überzeugt, dass es in Zukunft keine Banken mehr geben würde.
10 Jahre später ist die Zukunft da. Nachdem sie erklärt hatten, dass Banken irrelevant seien, zeigt der kürzlich veröffentlichte EY 2025 Global Wealth Research Report, dass Vermögensverwaltungskunden im Allgemeinen mit dem Service, den sie erhalten, zufrieden sind und dass fast die Hälfte (44 %) die Anzahl der Treffen mit ihren Beratern erhöht hat.
Finanzberatung kommt nicht aus der Mode – im Gegenteil. Kunden wenden sich an ihre Berater, wenn die Situation komplex oder unsicher scheint. Da 45 % der Kunden glauben, dass ihre Anlagebedürfnisse komplizierter sind als noch vor zwei Jahren, können Vermögensberater davon ausgehen, dass sie weiterhin gefragt sein werden.
Die Pflege dieser Kundenbeziehungen erfordert jedoch Anstrengungen – nicht nur im Hinblick auf zusätzliche Besprechungen, die zu höheren Kosten führen. Der EY-Report deutet auch darauf hin, dass die Bereitschaft, den Anbieter zu wechseln, hoch ist. 30% der Kunden planen, ihren primären Wealth Manager in den nächsten drei Jahren zu wechseln, während 45% der Befragten angeben, dass sie bereit sind, mehr als ein Viertel ihres Portfolios zu einem anderen Wealth Manager zu wechseln.
Die Hauptgründe für den Wechsel sind bessere Performance und eine breitere Produktpalette. Aber es gibt noch andere Faktoren, die sich auf das verwaltete Vermögen auswirken können. Interessanterweise würde ein Drittel der Kunden den Anbieter wechseln, wenn sie vom neuen Anbieter eine klare Anleitung erhalten würden, wie sie ihre Ziele erreichen können. Auch ein grösserer Teil würde zu einem neuen Anbieter wechseln, wenn dieser Zugang zu Finanzplanungsexperten bieten würde. Die Kunden im Jahr 2025 sind sich der Komplexität des Anlegens bewusst und wünschen sich fachkundige Beratung, die für ihre individuellen finanziellen Ziele relevant ist, und sind bereit, dorthin zu gehen, wo sie diese bekommen.
Sie wünschen sich eine Finanzberatung, die speziell auf sie zugeschnitten ist. Eine Beratung, die über bankfähige Vermögenswerte hinausgeht und die ganzheitliche Betrachtung ihres Vermögens beinhaltet und ihre finanziellen Träume und Wünsche respektiert.
Von echter Personalisierung ist die Beratung noch weit entfernt
Die meisten Wealth Manager halten bisher an drei bis sieben standardisierten und vordefinierten Vermögensstrukturen fest. Sie verkaufen nach wie vor Produkte oder eine Kombination davon im Rahmen intern vordefinierter strategischer Asset-Allokationen. Es sind ihre Anlageausschüsse, die entscheiden und steuern, wie das Vermögen strukturiert sein sollte, um ein übergeordnetes Ziel zu erreichen: die höchste positive Rendite bei einem gegebenen akzeptablen Risiko. Manchmal übertreffen diese Ausschüsse die Benchmark, aber es gibt kein nachhaltiges Alpha – die meisten schneiden nach Gebühren unterdurchschnittlich ab. Das Hauptproblem besteht jedoch darin, dass die Zuteilungen generisch bleiben.
Personalisierung – d. h. Finanzberatung, die nur für mich relevant ist – findet noch nicht konsistent und in grossem Umfang statt. Privatbanken geben eine persönliche Note, die am Ende in den Händen des Kundenberaters liegt. Aber es ist noch nicht in den gesamten Beratungsprozess integriert.
Fairerweise muss man sagen, dass die Kundenberater meist hervorragend darin sind, die Personalisierung zu gewährleisten. Sie erinnern sich an Geburtstage, Namen von Enkelkindern, Lieblingsgetränke, Speisen und Sport. Sie können sogar irgendwie spüren, dass du die Weltreise, die du im College geplant hast, noch einmal überdenkst, bevor du den „Lonely Planet“ aus dem Keller geholt hast.
Viele Kundenberater haben eine gute Vorstellung von den finanziellen Zielen ihrer Kunden, ihren Ambitionen, Träumen und Wünschen. Sie werden jedoch versuchen, auf diese individuellen Bedürfnisse innerhalb des standardisierten Rahmens einzugehen, den ihr Arbeitgeber bietet, sei es ein Vermögensverwalter oder eine Bank. Und das tun sie, aber ohne Instrumente, die speziell entwickelt wurden, um sie dabei zu unterstützen, das Leben und die finanziellen Träume ihrer Kunden mit Investitionen in Einklang zu bringen. Und in der Konsequenz wahrscheinlich auch nicht sehr kosteneffizient. Die Ergebnisse sind dennoch positiv, denn 80% der Kunden geben an, mit ihrem Vermögensverwalter zufrieden zu sein.
Im Zusammenhang mit der Nachfrage nach „spezifischer“ Finanz- und Anlageberatung stellt sich die Frage: Wie kann die Skalierbarkeit sichergestellt werden, um zu wachsen und die Nachfrage zu befriedigen?
Die Gelegenheit ist jetzt
Und es ist nicht so, dass die Vermögensverwalter geschlafen hätten. Wandel und Transformation waren Teil ihres Budgets und ihrer Management-Agenda, von dem Moment an, als sie spürten, dass „die Welt Banken braucht, aber keine Banken“, wahr werden könnten.
Bisher konzentrierten sich ihre Transformationsbemühungen auf die notwendige Einhaltung der Vorschriften nach einer Mammutänderung der Vorschriften. Verbraucherschutz, Geldwäschebekämpfung, Berichterstattung und Transparenzpflichten haben Zeit, Mühe und Aufmerksamkeit in Anspruch genommen, während sich die Budgets in einer Krise in Luft auflösen.
Jetzt, da dies geschehen ist, ist es an der Zeit, dass Vermögensverwalter Budgets, Aufwand und Aufmerksamkeit auf die Neugestaltung der Finanzberatung und Finanzplanung lenken. Um das zu verbessern, was ihr zentrales Wertversprechen ist. Nicht nur, um es effizienter, sondern auch effektiver zu machen.
Während Turnschuhe online in Millionen von Kombinationen entworfen und gekauft werden können, bleiben entscheidende Elemente von Portfolios generisch – selbst für wohlhabende Segmente. Ein Beispiel ist die strategische Vermögensallokation als Haupttreiber von Volatilität und Performance.
Beginnen Sie mit dem Kunden
Setzen Sie dort an, wo es darauf ankommt: bei den Kunden und dem, was ihnen am Herzen liegt, nicht bei den standardisierten und austauschbaren Produkten. Neugestaltung aller Vermögensverwaltungsprozesse, um eine Finanzberatung zu bieten, die auf die spezifische Situation der Kunden zugeschnitten ist und daher personalisiert und nicht produktbasiert ist. Binden Sie Ihre Kunden mit verständlichen und visuellen Interaktionen ein, die sich auf die unterschiedlichen und individuellen Bedürfnisse in ihren Lebensphasen konzentrieren. Das bedeutet, zu verstehen, was für die Kunden am wichtigsten ist – nicht nur finanziell und nicht pünktlich, sondern persönlich, ganzheitlich und in großem Massstab.
Um dies zu erreichen, müssen Kundenberater mit einer integrierten und fortschrittlichen Technologie in Kombination mit funktionaler Datenanalyse ausgestattet werden, die es unter anderem ermöglicht, zu erklären, warum eine bestimmte Anlagestrategie zu den Zielen des einzelnen Kunden passt.
Vermögensverwalter müssen gezielt einen kontinuierlichen Dialog aufbauen, der für den Kunden persönlich ist. Ein Dialog, der sich mit den Kunden weiterentwickelt, wenn sich ihr Leben verändert, und auf alles reagiert, von familiären Ereignissen bis hin zu sich ändernden Marktbedingungen. Und das ist es, was unsere technologiegestützte Vermögensplattform tut, und dafür steht 3rd-eyes analytics: die Anlagen mit dem Leben, den Wünschen und Träumen der Kunden zu verbinden und in Einklang zu bringen – konsistent und „at scale“. Genau das, was die Daten von EY zeigen, liefert die Mehrheit der Wealth Manager noch nicht.
Individuelle und hyperpersonalisierte Finanz- und Anlageberatung, die sich auf die Ziele und Wünsche der Kunden konzentriert, ist keine Fantasie. Das ist es, was Kunden suchen.
Wenn Sie sie nicht dorthin führen, wird es jemand anderes tun.
Erfahren Sie mehr über unsere Lösungen: https://3rd-eyes.com/
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