Die Kundenbedürfnisse haben sich verändert. Finanz- und Anlageberatung nicht. Das ist das Problem – und die Chance.

Im Jahr 2015 erklärten Millennials, dass sie lieber zum Zahnarzt gehen würden, als mit ihren Bankern zu sprechen.

Aufgewachsen im Schatten der Finanzkrise von 2008, war es nicht verwunderlich, dass ihr Vertrauen in das Bankwesen, einschliesslich der Vermögensverwaltung, fragil war. Ein Drittel von ihnen war überzeugt, dass es in Zukunft keine Banken mehr geben würde.

10 Jahre später ist die Zukunft da. Nachdem sie erklärt hatten, dass Banken irrelevant seien, zeigt der kürzlich veröffentlichte EY 2025 Global Wealth Research Report, dass Vermögensverwaltungskunden im Allgemeinen mit dem Service, den sie erhalten, zufrieden sind und dass fast die Hälfte (44 %) die Anzahl der Treffen mit ihren Beratern erhöht hat.

Finanzberatung kommt nicht aus der Mode – im Gegenteil. Kunden wenden sich an ihre Berater, wenn Situationen komplex oder unsicher werden. Da 45 % der Kunden glauben, dass ihre Anlagebedürfnisse komplizierter sind als noch vor zwei Jahren, können Vermögensverwalter davon ausgehen, dass sie weiterhin gefragt sein werden.

Die Aufrechterhaltung dieser Kundenbeziehungen erfordert jedoch Anstrengung, nicht nur angesichts zusätzlicher Besprechungen – was alles zu höheren Servicekosten führt. Der Bericht zeigt auch, dass die Bereitschaft, den Anbieter zu wechseln, hoch ist. 30 % der Kunden planen, ihren Vermögensverwalter in den nächsten 3 Jahren zu wechseln, während 45 % der Befragten angeben, dass sie bereit sind, mehr als ein Viertel ihrer Portfolios zu einem anderen Anlageberater zu verlagern.

Die Hauptgründe für einen Wechsel sind eine bessere Performance und eine grössere Produktpalette. Es gibt aber auch andere Faktoren, die sich auf das AuM auswirken können. Interessanterweise würde ein Drittel der Kunden den Anbieter wechseln, wenn sie von dem neuen Anbieter eine klare Anleitung erhalten würden, wie sie ihre Ziele erreichen können. Sogar ein grösserer Teil wird zu einem neuen Anbieter wechseln, wenn dieser Zugang zu bestimmten Finanzplanungsexperten bietet. Kunden im Jahr 2025 sind sich der Komplexität der Verwaltung ihres Vermögens bewusst und wollen eine fachkundige Beratung, die auf ihre individuellen finanziellen Ziele zugeschnitten ist, und sind bereit, dorthin zu gehen, wo sie diese erhalten.

Sie wollen eine Finanzberatung, die auf sie zugeschnitten ist. Eine Beratung, die über bankfähige Vermögenswerte hinausgeht und die ganzheitliche Sicht auf ihr Vermögen einbezieht und ihre finanziellen Träume und Wünsche respektiert.

Die Beratung hat sich noch nicht für eine echte Personalisierung weiterentwickelt

Die meisten Vermögensverwalter haben sich in der Zwischenzeit nicht von drei bis sieben standardisierten Vermögensallokationen entfernt. Sie verkaufen immer noch Produkte oder eine Kombination davon, und zwar im Rahmen von intern vordefinierten strategischen Vermögensallokationen. Es sind ihre Anlageausschüsse, die entscheiden und steuern, wie Vermögenswerte strukturiert werden sollen, um ein pauschales Ziel zu erreichen: die höchste positive Rendite bei einem gegebenen akzeptablen Risiko. Manchmal übertreffen diese Ausschüsse die Benchmark, aber es gibt kein nachhaltiges Alpha – die meisten schneiden nach Gebühren schlechter ab. Das Hauptproblem ist jedoch, dass die Allokationen generisch bleiben.

Personalisierung – das heisst, eine Finanzberatung, die nur für mich relevant ist – findet noch nicht konsequent und in grossem Umfang statt. Privatbanken geben zwar eine persönliche Note, die am Ende in die Hände des Relationship Managers gelegt wird. Sie ist aber noch nicht in den gesamten Beratungsprozess integriert.

Fairerweise muss man sagen, dass Kundenberater in der Regel hervorragend darin sind, die Personalisierung sicherzustellen. Sie erinnern sich an Geburtstage, Namen von Enkelkindern, Lieblingsgetränke, -speisen und -sportarten. Sie können irgendwie sogar spüren, dass Sie die Weltreise, die Sie im College geplant haben, noch einmal in Erwägung ziehen, bevor Sie den „Lonely Planet“ aus dem Keller geholt haben.

Viele Kundenberater haben eine gute Vorstellung von den finanziellen Zielen ihrer Kunden, ihren Ambitionen, Träumen und Vermächtniswünschen. Sie werden aber versuchen, diese individuellen Bedürfnisse innerhalb des standardisierten Rahmens zu erfüllen, der von ihrem Arbeitgeber angeboten wird, sei es ein Vermögensverwalter oder eine Bank. Und das tun sie auch, aber ohne Werkzeuge, die speziell entwickelt wurden, um sie dabei zu unterstützen, das Leben und die finanziellen Träume ihrer Kunden mit Investitionen in Einklang zu bringen. Und folglich wahrscheinlich auch nicht auf sehr kosteneffiziente Weise. Die Ergebnisse sind dennoch positiv, da 80 % der Kunden angeben, dass sie mit ihrem Vermögensverwalter zufrieden sind.

Im Zusammenhang mit der Nachfrage nach „spezifischer“ Finanzberatung stellt sich die Frage: Wie kann man das Wachstum skalieren und die Nachfrage befriedigen?

Die Chance ist jetzt da

Und es ist nicht so, dass die Vermögensverwalter geschlafen hätten. Veränderung und Transformation gehören zu ihrem Budget und ihrer Managementagenda, seit sie spürten, dass „die Welt das Bankwesen braucht, aber keine Banken“ wahr werden könnte.

Bisher sind ihre Transformationsbemühungen in die notwendige Compliance nach den Mammutveränderungen in der Regulierung geflossen. Verbraucherschutz, Geldwäschebekämpfung, Berichts- und Transparenzpflichten haben Zeit, Mühe und Aufmerksamkeit mit der Geschwindigkeit von Budgets verschlungen, die in einer Krise verdunsten.

Nachdem dies nun geschehen ist, ist es für Vermögensverwalter an der Zeit, Veränderungsbudgets, Anstrengungen und Aufmerksamkeit auf die Neugestaltung der Finanzberatung und Finanzplanung zu richten. Um das zu verbessern, was ihr zentrales Wertversprechen ist. Nicht nur, um es effizienter, sondern auch effektiver zu machen.

Während Turnschuhe online in Millionen von Kombinationen entworfen werden können, bleiben entscheidende Elemente von Portfolios standardisiert – selbst für wohlhabende Segmente. Ein Beispiel ist die strategische Vermögensallokation als Haupttreiber von Volatilität und Performance.

Beginnen Sie mit dem Kunden

Beginnen Sie dort, wo es darauf ankommt: bei den Kunden und dem, was ihnen am Herzen liegt, nicht bei den standardisierten und austauschbaren Produkten. Gestalten Sie alle Prozesse der Vermögensverwaltung neu, um eine Finanzberatung anzubieten, die auf die spezifische Situation des Kunden eingeht und daher personalisiert statt produktbasiert ist. Binden Sie Kunden mit verständlichen und visuellen Interaktionen ein, die sich auf die unterschiedlichen und individuellen Bedürfnisse in ihren Lebensphasen konzentrieren. Das bedeutet, zu verstehen, was den Kunden am wichtigsten ist – nicht nur finanziell und nicht punktuell, sondern persönlich, ganzheitlich und in grossem Umfang.

Dazu müssen die Kundenberater mit integrierter und fortschrittlicher Technologie in Kombination mit Datenanalysefunktionen ausgestattet sein, die es unter anderem ermöglichen, zu erklären, warum eine bestimmte Anlagestrategie zu den individuellen Zielen des Kunden passt.

Vermögensverwalter müssen einen fortlaufenden Dialog aufbauen, der für den Kunden persönlich ist. Ein Dialog, der sich mit den Kunden weiterentwickelt, wenn sich ihr Leben verändert, und der auf alles reagiert, von Familienereignissen bis hin zu sich ändernden Marktbedingungen. Und das ist es, was unsere technologiegestützte Vermögensplattform leistet, und dafür steht 3rd-eyes analytics: die Verbindung der Investitionen mit dem Leben, den Wünschen und Träumen der Kunden – die Überbrückung abstrakter Anlagevorschläge, indem sie persönlich und auf die Werte und Ziele der Kunden abgestimmt werden – konsequent und in grossem Umfang. Genau das, was die Daten von EY zeigen, liefert die Vermögensverwaltungsbranche noch nicht.

Individuelle und hyperpersonalisierte Finanzberatung, die sich auf die Ziele der Kunden konzentriert, ist keine Fantasie. Das ist es, wohin die Kunden gehen.

Wenn Sie sie nicht dorthin führen, wird es jemand anderes tun.

Erfahren Sie mehr über unsere Lösungen: https://3rd-eyes.com/